作家 | 王小娟

剪辑 | 周智宇

最近的长城汽车，可谓是意气飞扬。在车市价钱战已拼起刺刀，大部分车企盈利空间进一步压缩的情况下，长城汽车却收入、净利润爆增。

在8月30日的成齐车展上，长城汽车首席增主座（CGO）李瑞峰谈起上半年规划情况时，脸上欢喜难掩。此前李瑞峰就曾对华尔街见闻玩笑称，动作CGO，他的紧要任务等于让集团增长、盈利。曩昔一年多期间里，他的使命也作念得可以。

李瑞峰也在与华尔街见闻的对话中示意，上半年，长城的净利润达到了70亿，放眼车圈，亦然一个可以的收货。

数据清晰，本年上半年，长城汽车共卖出了55.5万台车，收场营收为914.29亿元，同比增长30.67%，况兼这照旧是承接4年收场了增长；净利润更是达到为70.79亿元，同比增长了419.99%；扣非归母净利润则是56.51亿元，同比更是增长654.04%。

在李瑞峰看来，长城之是以能有如斯收货，亦然因为销量结构发生变化，长城在皮卡和硬派越野赛说念，有着过半的市集占有率，这径直变成长城的护城河。

尤其是坦克品牌所代表的硬派越野赛说念，长城照旧有进取60%的市集占有率。家具从坦克300、400、500、700，价钱全部进取，从20万-70万元，均有布局；在能源神气上，长城提供了汽油、柴油、HEV以及Hi4—T能源系统，让硬派越野这一赛说念，花消者在坦克品牌，有弥散多元的选拔。

进而，坦克也成为长城家具序列中，价位较高的车型。到本年，坦克一个品牌的月销量照旧龙套2万台，这成为长城利润增长的重要要素。

这一份亮眼的收货单，让长城最近在车圈出尽风头，也让行业对长城不参与价钱战的行为，有了新的评价——长城不打放血式的价钱战，面前看来亦然一个理智的选拔。

行业价钱战不停，各家的单车售价和单车利润不停下滑。在李瑞峰看来，追求量，追求范围效劳诚然蹙迫，然而要找到均衡。如果为了追求范围效应，单车价钱一再下跌，且抓续蚀本，等于食不充饥。

长城则是另一个样本。财报清晰，长城的单车平均收入为16.48万元，同比莳植了2.99万元，承接4年增长；单车净利润1.28万元，同比莳植了1.01万元。

在李瑞峰看来，单车平均售价增长自己等于一件很艰辛的事情，毕竟在花消左迁的环境下，能看到不少车企的单车平均售价齐鄙人跌，增长5000元齐是很艰辛的事情，长城还增长了3万元，愈加贵重。

曩昔一段期间，长城的包括独创东说念主魏建军在内的多位高管曾公开示意，长城汽车不干赔本赚吆喝的事。在更早的激战之中，长城因为欧拉旗下的黑猫和白猫卖一辆要亏上2万元，而将这款月销约2万辆的车型径直砍掉。

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另一方面，长城的利润能够快速攀升，亦然因为长城在国外市集获得可以收货。无人不晓，国外市集对于中国车企来说，一直齐是“肥肉”，就算加上关税，利润也要高放洋内市集不少。

上半年，长城汽车国外售量为19.98万辆，同比增长62.09%，占总销量的36%；而国外市集收入367.6亿元，同比增长77.87%，占总营收的40%。可见，国外市集车型的单车售价要高放洋内市集的单车售价。

在每一次车展，或者新品上市，长城也会不远千里邀请来国外的经销商、KOC等，也足以见得，国外市集亦然长城追求有质料的市集占有率的蹙迫组成部分，且还在陆续发力。

面对电动汽车下半场的智能化，李瑞峰强调，接下来，长城要打造“智能长城”的标签。

这亦然近期长城集团发力的要点。在8月的魏牌蓝山发布会上，六年未现身自家汽车家具发布会的魏建军挑升登台，为长城智能化站台，以至绝不客气地称，“面前，长城在智能化的水平，是第一了”。更早之前，魏建军开启直播测试自家功能，几次均作念到了零接受。

就在9月2日，魏建军也在微博上布告，长城CTO王远力将在9月30日认真荣誉退休，接替王远力的恰是现时任长城智能化副总裁的吴会肖。从这一东说念主事任命，也得以窥见长城对于智能化的可爱进度。

诚然，汽车行业风浪幻化，但在李瑞峰看来，太多的对比和太远的计议齐莫得兴味，在大浪中，每家车企要保抓我方的节律。

在成齐车展上，李瑞峰与华尔街见闻等媒体就长城汽车集团发展、智能化和出海战术等话题进行真切相通。

以下为对话实录（经剪辑）：

问：长城上半年财报十分好，利润有70多亿元，本年上半年其他厂家不少齐在亏钱，为什么长城能不受价钱战的影响？长城的护城河在那处？

李瑞峰：从长城的财报构玉成球可以看到，一个是坦克品牌，再等于咱们独到的皮卡品类上风，在这咱们的市集占有率近50%，是以这两个是咱们的品牌和利润的护城河。

只有市集进行充分竞争后，你不可能是独享这个范围，这个是很正常的。为什么说在这个经由中，咱们在较永恒间里会有上风。第一个是咱们有品类上风，从家具研发周期来说，他们进入到这个范围里面是有一定周期的。

再一个等于刚才提到皮卡这个范围，即使别东说念主进入，也很难去撼动咱们的地位，包括坦克品牌。这两个品牌不只是是销量范围。中枢时刻、用户圈层、市集保有量，全球化、遍布世界的集会，这几条护城河不会单纯因为别东说念主的进入，就会被撼动。咱们在这些品类里建立了强有劲的心智，因为咱们是No.1。

此外皮2006年之后，新能源置换补贴10%的政策迟缓退出或取消之后，如果油电关系政策平权。那么所谓的万能源，汽油车、柴油车、HEV是不是还有一定的契机？这个经由之中，发动机变速箱带来的成本上风咱们还会有，因为咱们具备垂直整合上风。

新能源不只是是三电。有些东说念主说，智能驾驶不是刚需，但异日的家具必须具备。而在智能化方面，咱们具备全栈自研智力，成本更优，可收场各个品牌全部标配。再比如咱们刚才提到的混动的架构，Hi4时刻架构，以及1400万客户，这齐是咱们十分蹙迫的护城河。

问：我知说念坦克品牌销量照旧龙套了50万台，您如何看待坦克品牌获得这样的一个好的收货？

李瑞峰：其实对于坦克品牌获得的荣誉，我以为不成单独来看待坦克品牌，这其实是长城汽车举座在聚焦SUV范围所获得的战术和品性上的得胜。

在2020年11月成齐车展上，咱们亮相的坦克300，激发了硬派SUV的高涨，变成了“坦克征象”。这其实是长城公司永久以来聚焦SUV时刻、积聚用户基础，以实时刻储备的扫尾，再加上市集对SUV的招供，才有了坦克品牌的得胜。

坦克300的推出满足了花消者对高性价比、欣喜性和智能化的需求，突出是那些但愿能在复杂路况下摆脱出行，以至进行国际探险的用户。正因为这种得胜，咱们决定将坦克品牌孤独出来，成为一个专注硬派SUV的孤独品牌。

对于坦克300的得胜，咱们并不认为这只是未必的运说念，而是咱们有着明显的规划，如安在硬派SUV范围获得致密的市集占有率。可以看到，每年咱们齐会推出新车型，从坦克300到坦克500，3.0T的车型，以及其后搭载 Hi4-T架构的坦克400、500、700，价钱袒护从20万元到50万元，以至包括限制版的70万元车型。

咱们提供了汽油、柴油、HEV以及Hi4—T能源系统，能源匹配和价钱区间齐收场了全袒护。

经过四年发展，咱们在全场景、万能源、全价钱带的布局下，坦克品牌在较短期间内达到了50万辆的市集份额。

自然，这50万辆不仅限于国内市集，还包括咱们在国外市集的建立。因为咱们从一开动就定位于全球市集。在澳洲和中东市集，咱们的坦克500照旧上市。因此，这50万辆的市集份额是全球销售的扫尾。

问：在汽车市集，如故要追求范围效应，变成范围效应之后，就可以把毛利拿起来，如果像长城选拔这种抓续打细分市集的话，是不是细分市集也濒临它的增长放缓，长城如果咱们不那么追求量，咱们要怎样去达成范围效应的逻辑？

李瑞峰：粗俗嗅觉是就跟分子分母相似，当你成本是固定的情况下，那么分母是什么？分母可能销量范围，当你卖到100万、卖到200万、卖到300万的时候，那么这个成本不是分管得很好了吗？通盘的产业链不是重叠了吗？这个从数学题的主意里面是对的。

然而从通盘的大量花消品来说是不成立的，也等于说任何物品，只有你保抓你基础的品性底线的时候，三大件也好，或者电板也好，你要念念说我若是品牌价值，我若是给花消者带来更好的体验。

只有是低于直材成本或者低于销售旯旮，这个车就不可能有益润。跟供应商谈降本去，说达到销售范围的时候你降些许，原材成本能降到5毛，他能给你2毛、3毛的时候你还敢用吗？你要层层压缩的话，势必在通盘的产业链里面脱离了阿谁底线，好多的东西齐会丧失它的底线和品性。

好多品牌等于卖销量范围，低于原材料成本，可能有其他的诉求，要么就有上市诉求，要么等于场所政府的诉求，因为在那有工场，它需要卖到一定例模，去创造办事岗亭。

我以为可能等于食不充饥。这个产业，成本市集面前照旧很安逸了，可能上市就破发。这种再优胜的东西，它能抓续多久呢？能够不停地输血到什么进度？当一切退去的时候，就靠一个企业孤独规划核算的时候，他应该是以什么样的形态规划？它还那种靠销量卖得很大，有些许期间你去你拉升单车价钱，你再扭亏转盈呢？

问：今天在展台也看到了一些异邦的模样，然后我念念问一下这些东说念主是长城在国外的经销商吗？如故长城邀请的国外媒体？另外了解一下面前长城五大品牌在国外的一个销售情况，哪个品牌或者哪些家具更受国外市集用户的迎接。

李瑞峰：我最初因为这几年咱们在全力向国外延迟。从北京车展，包括成齐车展，这些齐是咱们国外的谐和经销商，有的是国外当地媒体，也有一些当地的KOC和一些丹心的客户。

咱们在永川有坦克品牌和长城炮的分娩基地，他们这一次一是参加咱们的成齐车展，再一个是在咱们的分娩基地体验，看到咱们智能化分娩活水线，再等于感受咱们坦克300以及长城炮的致密体验。

对于国外市集，因为范围比较广，包括欧亚、中东、北非。还包括巴西、墨西哥、澳洲、泰国、马来西亚，再等于还有欧盟。

地域不相似，侧要点也不相似，比如中东、北非，那可能就更适合长城皮卡系列，以及哈弗和坦克系列。对东盟市集来说，泰国，咱们以纯电车型好猫以及哈弗PHEV动作这个市集的主要参与者。欧亚市时势域通常，五大品牌齐有布局。

问：之前在北京车展的时候是长城五大品牌初次同期出面前了一个展台上，然后长城忽视了“一个长城”的营销理念，然后实行了这几个月以来效果怎样样以前咱们提到长城可能会给它说一个标签，比如说SUV这种十分明确的一个标签，那么面前就长城有五大品牌，它又回顾了“一个长城”，在异日长城的标签您以为是什么？

李瑞峰：咱们是国内国外一盘棋，是以隆起的是“一个长城”。“一个长城”的符号是“智能长城”，长城汽车一定要走智能化。面前的全新蓝山，咱们有超一流的智能座舱，也有咱们的智能驾驶、无图NOA，包括咱们的Hi4时刻体系，这些咱们会在蓝山的运营得胜之后，迟缓地在咱们的坦克品牌里作念普及，以至咱们的智能化也会有一些功能地延展到哈弗品牌。

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再等于“越野长城”，越野是咱们长城的基因，皮卡也有越野性，魏品牌的SUV也有一定四驱性能，坦克品牌更毋庸说了，哈弗亦然如斯。

然后还有一个是“全球长城”，等于咱们任何一个家具齐存身于全球化研发和布局，作念考证和适配，是以说这是长城的隆起特征。

问：长城面前对国外经销商的措置是密切的吗？

李瑞峰：最初是国外经销商，国外咱们本来是几横几纵，咱们大多齐是以子公司的神气运作的，比如欧亚咱们是有孤独子公司的，有咱们完竣的团队，加上腹地化一些招聘的高管团队，变成了对于欧亚市集的举座的运营。咱们在东盟亦然相似的，包括欧盟，以至巴西、南好意思，澳大利亚，齐是相似的。

问：面前我以为长城最大一个变化是对据说播变得十分鲜美，包括董事长的直播也好，高管开微博也好，比较以前的嗅觉会玩了，会作念这些新媒体的新传播了。对此里面对销量的促进，对市集促进有过评估吗？

李瑞峰：对于咱们来说，必须迎合和适用这个新玩法。流量时间，酒香还怕胡同深，是以再好的家具也需要有流量加抓。在此经由中，第一个等于咱们董事长能够盂方水方，去率先体验和玩转互联网的一些次第。这会自然带来十分大的流量，为长城品牌、家具带来红利。

再一个，率领体验互联网之后，他的带动性，他的标杆作用，和对咱们的轰动也十分大。咱们奋发自强，不是说简便的迎合。等于动作营销的一个节点，这是你的连累，这是你应该要作念的事情。面前咱们嗅觉到，产出骨子更多维，愈加丰富多彩，这亦然咱们一个效劳。

问：长城智选现已认真运营，请示这一模式运营景象如何？有何异日规划，它的存眷点在哪？短期的是销量如故其他？除了坦克和魏牌，以后还会有其他品牌入驻吗？在实行双渠说念的模式经由中，有莫得遭遇一些阻力？怎样均衡直营店和经销商的关系？

李瑞峰：最初咱们是经销+直营双销模式。直营的定位，等于指挥魏和坦克作念品牌进取。基于区域中心经销模式，好多经销商跟长城齐是20年的谐和伙伴，跟着长城壮大而壮大。

一个问题是，品牌往上升级时，咱们很难触达相应东说念主群，咱们莫得BBA的造就。说白了，等于如斯重负，这样大的干预，谁来作念？我以为应该是咱们来作念，是以才引入了直营模式。像在太古里，咱们无惧成本，作念旗舰店，招聘东说念主员，作念培训，作念总计骨子的体系化成立，打造标杆，并将造就复制、赋能给经销商。而经销商是销量担当，是地域层面品牌珍爱的践行者和珍爱者。面前咱们完成的是一二线主要市集的网点布局，好像有150多个直营店。

问：刚才你共享了长城在财务方面的亮点，那么咱们还有哪些点是需要增强的？另外一个问题是对于行业的。最近，可能会阶段性地出现一些大的预判，比如再过10年，业内只会剩下几家车企这种。对此也请您共享一下，您以为异日会剩下几家？好像是哪些类型的车型？

李瑞峰：财务方面，咱们上半年营收龙套914.29亿元，归母净利润龙套70.79亿元，扣非归母净利润56.51亿元，单车平均收入16.48万元，同比莳植近3万元。

面前，二代哈弗H9照旧开启预售，咱们首发汽油版，后续还有其他能源版块。包括猛龙的燃油版，也会上市。跟着齐市SUV、轻越野SUV、硬派SUV三大品类布局的迟缓完善。敬佩9到12月，哈弗会迎来销量增长，下半年盈利也将好于上半年。

对于还能剩下些许品牌，我以为如故要作念好我方。跑出我方的节律才是最蹙迫的。

问：面对市集竞争热烈的大环境，长城汽车如何去沉稳国外市集，在全球化布局和策略方面，念念听一下你的领略。

李瑞峰：对于全球化，每个主机厂齐在发力，咱们同理。咱们面前获得了一些收货。上半年完成国外售售19.98万辆。

咱们国外市集作念得十分早，快要26年了。在1998年就照旧收场皮卡出口第一。面前咱们国外集会布局十分健全，有好多抱有加盟意向的经销商。欧亚、中东、北非、南好意思、墨西哥、东盟、欧盟、巴西、澳大利亚齐是主要市集。东盟、巴西、欧亚齐有咱们的工场，墨西哥的也在规划。腹地化分娩，垂直整合，能够匡助咱们深耕市集。

咱们不只以销量动作独一程序，咱们不仅要作念腹地化分娩、子公司运营、品牌成立，还要作念配套、配件和服务口碑的永恒积聚。咱们不成允许卖的多、口碑却很差的征象，这会影响中国品牌的声誉。是以咱们的国外业务一定会基于永恒规划，坚抓永恒主张。

除了品类上风，长城在国外的另一大上风是万能源，从汽柴油到BEV、HEV、PHEV，只有当地市集有需求，咱们就能提供。此外因为国内竞争比较热烈，是以迭代速率比较快。但有些车型，比如哈弗H6。在某些区域咱们的一代、二代家具卖得还很好，很有竞争力。这一方面会带来更好的销量发达，同期在当地市集需求升级时，咱们也能作念到快速上新。

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